Una de las primeras dificultades con las que los interioristas se topan al inicio de su carrera es el hecho de que no todas las propuestas que le entregan a sus clientes son aceptadas. Es más, muchas de ellas habrán implicado una gran cantidad de tiempo y esfuerzo y nunca llegarán a materializarse.
Considerando que un proyecto de interiorismo de alto nivel es una inversión fuerte, tiene sentido que los clientes siempre estén buscando la mejor opción y se lo piensen mucho antes de dar luz verde, pero eso no significa que tengas que resignarte a que la mayoría de tus propuestas sean desechadas. La idea es que aprendas de cada experiencia y vayas optimizando la forma en la que construyes y presentas tus ideas, para que cada vez alcances un mayor porcentaje de contratos firmados.
Hoy vamos a explorar cinco de los errores más comunes que cometen los interioristas y que son los principales responsables de que no cierren proyectos con los mejores clientes. Toma nota y considera las mejores prácticas para ofrecer un servicio inmejorable que todos quieran contratar.
La mayoría de los clientes están muy dispuestos a darte toda la información que necesitas para hacerles una propuesta, pero cuando se llega al tema del presupuesto comienzan a aparecer un montón de ambigüedades y contradicciones que se deben a muchas cosas, por ejemplo, que el cliente desconoce lo que realmente puede llegar a costar un proyecto de interiorismo y el trabajo del decorador, o a que quiere saber primero “cuánto cuesta” y luego decidir si quiere o no realizar esa inversión.
La mejor manera de no perder tiempo y oportunidades por el factor dinero es asegurarte de que tienes bien claro cuál es el presupuesto máximo y mínimo al terminar la primera consultoría con tu prospecto. Escucha sus ideas y necesidades e indícale cuánto es lo mínimo que tú necesitas para sacar adelante una propuesta que se le parezca, y cuanto es lo máximo que costaría adaptarla al 100% a sus requerimientos con los materiales, mobiliarios y decoración más exclusiva.
Las primeras cifras aproximadas las lanzas tú desde tu expertise y sobre eso el cliente te indica los rangos con los que puedes jugar. Así no te vas a enfrentar al típico escenario en el que presentas una propuesta increíble, pero que se sale totalmente del presupuesto real del cliente, o de trabajar restringido a un presupuesto inferior a lo que el cliente realmente puede pagar.
Una cosa es lo que el cliente te pueda decir de sí mismo y de sus expectativas, y otra muy distinta lo que tú puedas observar y absorber activamente de su personalidad, gustos e intereses. Recuerda que la mayoría de las personas no cuentan con las complejas habilidades de comunicación y conocimientos de interiorismo que se necesitan para expresar a la primera y con total claridad qué tipo de espacios van mejor con su estilo de vida, qué emociones que quieren detonar en su día a día y qué esperan de la dinámica de trabajo contigo a lo largo de toda la implementación.
Entonces, más allá de quedarte solamente con lo que el cliente te dice, debes investigar activamente y a fondo exactamente para quién estás diseñando y qué es lo que necesita, porque quizá todavía no lo sabe o no sabe como ponerlo en palabras. Una gran forma de guiarte es tomar en cuenta los cuatro tipos principales de psicología de cliente con los que puedes toparte:
Si quieres profundizar más en cada una y cómo actuar en cada caso, revisa nuestro artículo Identificándote con tu cliente: cómo conectar con su personalidad para hacer una propuesta que le encante.
Es un error grave, y por desgracia muy común, comenzar a trabajar en una propuesta de diseño sin haber realizado una visita y un levantamiento formal del espacio sobre el que se va a trabajar. Hay miles de detalles que impactan en las posibilidades de la decoración que el cliente no sabe detectar, desde la disposición de la instalación eléctrica hasta el tipo de muros para remodelaciones un poco más a fondo.
Si por cualquier razón no puedes ir tú mismo a tomar notas y datos en esta fase preliminar, es mejor que te apoyes con un profesional en tu ramo que sí pueda visitar el sitio, en lugar de que le pidas al cliente que te brinde él la información porque seguramente pasará varias cosas por alto y eso se reflejará en una propuesta que no será viable al 100%.
Presentar un proyecto de interiorismo es similar a explicarle una obra de arte a alguien que no está nada familiarizado con el tema. Tienes que explicar por qué no sólo se ve bonito, sino qué cualidades hacen de esa obra algo único, de modo que el cliente la pueda valorar en su totalidad y entender por qué esa propuesta y no otra es la mejor que podría elegir. A simple vista se puede ver la estética, pero no la ergonomía, la durabilidad de los materiales o la historia icónica de cada estilo de mobiliario, por ejemplo.
Si quieres conocer a detalle cuáles son los siete pasos más importantes para presentar un proyecto de decoración exitoso, en nuestra guía para interioristas encontrarás absolutamente todo lo que necesitas.
Antes de pagar los entre cien y trescientos mil pesos que en promedio cuesta un proyecto de interiorismo, tu cliente seguramente querrá tener a la mano más de una opción. Así que adelántate a esta necesidad lógica y no le presentes sólo una propuesta, sino por lo menos dos. De esta manera, también le das la opción de tomar lo que más le guste de cada una.
Antes de irnos, queremos recordarte que cada propuesta que mandas es algo que te toma tiempo y esfuerzo. Tuviste que hacer una detallada investigación de lo que necesita tu cliente, construir un moodboard, elegir una paleta de colores, encontrar materiales y texturas ideales, proveedores que se adaptaran al presupuesto y un largo etc. Todo esto es parte de tu trabajo y se cobra.
De hecho, aunque no lo creas es más probable que te rechacen una propuesta de diseño cuando la has hecho “gratis”. En la otra mano, si le das valor a tu trabajo desde el inicio, proyectarás más confianza y como ya hizo una parte de la inversión, será mucho más sencillo que el cliente elija avanzar contigo.