En términos de diseño de interiores, nuestra fisiología nos impone necesidades comunes: espacios ergonómicos, funcionales y con todo lo necesario para sentirnos cómodos y seguros.
Pero, adicionalmente, nuestra psicología le imprime rasgos particulares a estas necesidades: habrá quienes se sientan más identificados con un entorno hogareño y relajado, y quienes se sientan más a sus anchas en un hogar o lugar de trabajo pulcro y minimalista.
La experiencia nos ha demostrado que casi todos los usuarios con los que vas a enfrentarte pueden entrar en alguno de cuatro perfiles principales. Hoy vamos a revisarlos a profundidad para que puedas identificar la orientación psicológica general de tu cliente.
Conocer la psicología de tu cliente: una poderosa herramienta a tu favor
Aunque esto también va a depender en gran medida del objetivo de cada proyecto, la psicología de tu cliente va a ser uno de los timones principales que dirijan tanto las propuestas de diseño que pongas a su consideración, como la forma en que te comunicas con él a nivel interpersonal.
Intuitivamente, sabemos que es prácticamente imposible arrancar un proyecto de diseño con bases sólidas si no conocemos a nuestro cliente a detalle, pero lo que no siempre tomamos en cuenta es que esto va más allá de lo que él nos dice voluntaria o conscientemente sobre sí mismo.
En este sentido, el diseñador de interiores exitoso también es un poco “adivino” o “lector de mentes”. ¡No te asustes! no necesitas desarrollar habilidades telepáticas, solamente aprender a poner atención a los detalles, porque la gran mayoría de las veces los clientes no saben definirse a sí mismos, pero toda la información que necesitas está allí frente a ti.
Diseño de interiores: los cuatro perfiles principales del cliente
Una de las primeras preguntas que tienes que responder cuando comienzas a trabajar con un nuevo prospecto es ¿qué lo motiva? ¿cuál es su orientación principal? y esto es muy independiente del estilo de diseño que le guste y del objetivo concreto del espacio. Recuerda que el cliente ideal no existe: tú lo construyes cuando aprendes a adaptarte de forma asertiva a su personalidad.
1.- El cliente integrador: motivación externa-emocional
Esta clase de usuario está fuertemente orientado a las relaciones sociales y al aspecto familiar. Busca espacios que le permitan compartir su identidad y generosidad con sus seres amados, compañeros y amigos. Durante el desarrollo del proyecto se caracterizará por fomentar el trabajo en equipo y vincularse emocionalmente con cada propuesta. Es tolerante, comprensivo, considerado y adaptable, pero también puede cambiar de opinión con demasiada facilidad, brindar información en exceso que llega a ser confusa, y enfrentar algunas dificultades poniendo en orden ideas y conceptos.
Para convertir a esta clase de cliente un cliente ideal, enfócate en la contención y la delimitación. Comunícale desde el inicio cuáles serán las etapas del desarrollo del proyecto y en cada fase busca aterrizar conceptos, ideas y soluciones de forma clara, para poder pasar a la siguiente sin demoras. Recuerda que se trata de un cliente que requiere un nivel moderado de validación, así que escucha, empatiza y trata de brindar soluciones que partan de la idea positiva que tiene de sí mismo.
2.- El cliente sistemático: motivación interna-racional
Los clientes sistemáticos tienen una motivación intrínseca, es decir, que lo más importante es lograr un espacio que vaya perfectamente a tono con su personalidad y sus intereses individuales, dejando lo social en segundo plano. Se trata de personas metódicas y analíticas que normalmente tienen muy claro lo que quieren desde el principio, partiendo de una serie de reglas y directrices generales que son muy difíciles de cambiar.
El reto con estos clientes es que pueden llegar a ser algo inflexibles y poner demasiado atención a detalles irrelevantes que sólo retrasan el proyecto. Para convertirlos en un cliente ideal es necesario adaptarnos a las reglas del juego y anticiparnos a sus objeciones. Cada propuesta que le demos debe venir con una explicación puntual de por qué es la mejor alternativa de acuerdo a los criterios que nos indicó, y por qué esa opción funciona mejor que otras.
3.- El cliente desarrollador: motivación ambivalente-emocional
A este tipo de cliente le gusta diferenciarse, tomar rasgos y sobre todo, resaltar. Por un lado protege su individualidad y sus ideas a toda costa, y por el otro quiere imponer esas ideas al mundo y necesita mucha validación, por lo cual su orientación es ambivalente, fuertemente intrínseca y extrínseca a la vez. Normalmente lo motiva la búsqueda de un propósito significativo, se impone metas elevadas y complejas a mediano y largo plazo, es sorprendentemente creativo e intuitivo y le atrae cualquier cosa que sea innovadora, original o que rompa con el estatus quo.
El reto con este tipo de clientes es que no les gustan los límites de ninguna clase y además son propensos a pasar por alto etapas o detalles que consideran aburridos o intrascendentes, pero que son importantes para que el proyecto pueda llegar a buen puerto. Para adaptarte a sus necesidades, siempre lleva por delante la claridad del concepto, recurre a estrategias nuevas y diferentes, atrévete a salir de tu propia zona de confort y no tengas miedo de proponer ideas audaces, sin perder de vista ni la viabilidad ni el presupuesto.
4.- El buscador de resultados: motivación externa-racional
Este tiende a ser el tipo de cliente que más retos le presenta a los interioristas, pues se caracteriza por ser muy demandante y exigir resultados rápidos, continuos y muy específicos. Su motivación es la de sentirse superior y elegir mejores opciones que los demás. Es directo y aunque sus expectativas son altas, sabe comunicar adecuadamente lo que quiere y adaptarse a procesos eficientes.
Para trabajar sin problemas con este perfil, lo más importante es que entres cuanto antes en su misma sintonía. Para ello, puede ayudar bastante trabajar desde el inicio con ejemplos que visualmente se acercan mucho a lo que quiere. Mantenlo informado de todos los avances en el estatus del proyecto, pero sin agobiarlo con detalles, y enfócate sólo a materiales, mobiliario y accesorios de gama alta.
Conocer cómo funcionan y cómo piensan estos perfiles te será de gran ayuda para ganar más clientes, pero hay muchas otras cosas que debes tomar en cuenta. Si quieres conocerlas a detalle, no dejes de descargar nuestra Guía profesional de 7 pasos clave para presentar un proyecto de interiorismo de alto nivel.
